откровения креативного маркетолога на рынке безопасности

10 січня 2013

Автор: Нестор Безпечный

images

Не люблю я рекламироваться в журналах. Потому что я маркетолог, и отвечаю за продажи. А продаем мы не жевательную резинку, а всякую-разную (и украинскую, и российскую, и китайскую, и европейскую) технику для «охранки» и «пожарки», еще мы проектируем и монтируем, ведем охранное и пожарное наблюдение, а еще у шефа есть охранная фирма, которую он тоже повесил на меня.

И я должен для всех зарабатывать деньги.

Объять умом, как устроены каналы продаж в разных сегментах – нереально. Понять, кто и читает ли украинские журналы по безопасности (а это привычные каналы коммуникаций) – нереально вдвойне. Но шефу кто-то сказал, что в журналах рекламироваться надо. И я понимаю, что на этой рекламе денег для фирмы не заработаю. Но и шефа «послать» не могу. Шеф большой, ему видней. 80% заказов проходит через него. Без рекламы, конечно. С этих денег он и может себя побаловать рекламой в журналах. А мне надо заработать для фирмы остальные 20%. Причем рекламного бюджета мне не дают – я его тоже сам зарабатываю.

Поэтому - чего я добиваюсь:

1. Чтобы наши дилеры по охранке пребывали в уверенности, что покупают у нас нужную людям технику и выгодное для себя сочетание цены и качества.

2. Чтобы менеджерам по продажам услуг было легче мотивировать и «замолаживать» клиентов.

3. Чтобы те воротилы, через которых шеф получает объекты, периодически и ненароком - то там, то сям - видели наш логотип и «морду лица» шефа. Чтоб они уверовали, что и фирма серьезная, и человек надежный (ведь если шеф не получит свои 80 %, то я не смогу заработать свои 20%).

Вот и все! Теперь по пунктам.

Дилеры – все! – знают, что такое Интернет. Эти предприимчивые дельцы каждый день мониторят, что и где дешевле купить (и чтобы им за это ничего не было). Так их я и завалю статьями, месиджами и комментами в Интернете. Да похвалю их на своем сайте. А «по секрету» поделюсь, как «попали» конкуренты, связавшись с другим дистрибьютором. Бесплатно или за копейки. Журналы отдыхают.

Для менеджеров по продажам важно, чтобы сайт фирмы был безупречным. 90 % клиентов захотят на него глянуть (они сначала примут решение, а потом захотят убедиться в правильности своего выбора). И надо сделать так, чтобы клиента на сайте ничего визуально не раздражало, чтобы у него сложилось иллюзия, что он все понимает. Ну и конечно, регалии и дипломы надо бы ему показать (но не «братскую могилу», а штуки 3-4 – хватит с головой!). Не помешают логотипы уважаемых клиентов. Моя задача – чтобы на этот сайт клиентам зайти было как можно легче, и тут лучше всего работают интернет-баннеры, разные ссылки, соцсети и пр.

Еще неплохо, чтобы клиенты раньше где-то видели лого или слышали о нашей компании, тогда для менеджера он уже не такой «холодный», а «подогретый». Я это называю «дробью по воробьям». Нужно найти носитель (и), который (е) за недорого «стрельнет» в разные стороны. Это, поверьте, не журнал. Тут задача больше из сферы media relations. Имея друзей и зная некоторые механизмы работы электронных СМИ, можно «подогреть» кого угодно и за разумные деньги. А для воротил лучше всего подойдут ненавистные мне журналы (бонзы любят с важным видом листать страницы и рассматривать картинки). Только с журналами надо быть осторожным: а-ля «Форбс» категорически противопоказан (воротилы смекнут, не маловато ли с шефа имеют), а дешевые журналы (на рынке безопасности даже есть один черно-белый фолиант) сыграют только «в минус».

Лучше всего рекламироваться тонко, изысканно, эффектно (но ненавязчиво) в журналах, которые люди читают и обсуждают, которые имеют свою редакционную и, так сказать, гражданскую позицию. Которые даже эта власть уважает. Но таких журналов на рынке безопасности нет, и приходится выбирать что-то близкое. А чтобы тонко и ненавязчиво преподнести фирму и шефа, приходится включать мозги и проявлять чудеса креатива. Это напрягает, поэтому, как я и сказал, рекламироваться в журналах не люблю. Но от них зависят мои 20%. Поэтому, плиз, подскажите, какому журналу по безопасности отнести деньги, чтобы они за меня подумали?

 

PDR 1 02